「メーカーはそもそもIT企業ではないから、IT運用に課題を持っているケースが多い」
「デジタルマーケティングのノウハウがなく、売り方がわからない」
「ECの専門組織が立てられているケースも少なく、情報システム部のような組織がやむなく対応している」
―――このような企業は、この先生き残れないかもしれない。しかも、1顧客獲得にかかる費用（CPA）も高騰していくという二重苦に。
数あるECプラットフォームを企業が選択し、「いままでモノをつくってこなかった企業」もECに参入し、EC市場が爆発的に増加しているなか、一方で、1顧客獲得にかかる費用（CPA）が高騰傾向にあるため、デジタルマーケティングにかかるコストが増加している。
こうしたジレンマのなか、「ブランドは、どのECプラットフォームを選択したかが、5年後、そのブランドが存在しているかどうかの分岐点になっていく時代に」と伝えるのが、SUPER STUDIO 花岡宏明 取締役/COO。
EC/D2Cメーカーの CRM 施策を自動化する「ecforce ma」を提供開始
SUPER STUDIO 花岡宏明 取締役/COO のことばの核心を聞く前に、SUPER STUDIO の最新トピックスについて。
自社で企画・製造した商品を自社ECサイトで販売から管理まで行う D2C（Direct to Consumer）の支援事業や、ECプラットフォーム「ecforce」（イーシー・フォース）を提供する SUPER STUDIO は、EC/D2Cメーカーの顧客管理システム（Customer Relationship Management：CRM）施策を自動化する「ecforce ma」（イーシーフォース・エムエー）を3月15日から提供開始。
自社ECサイトで商品購入をした既存顧客へ継続的にアプローチする CRM 施策を自動化することで、EC/D2Cの要となるリピート購入率・顧客生涯価値（LTV）向上が期待できる。
CRM の知識がない状態でも最速で売上インパクトの高い施策を実行
ecforce に付帯する新サービス ecforce ma は、ecforce 内にすでにある顧客データを活用するため、特別なデータ連携の設定をすることなく、管理画面の発行後は即日で CRM 施策が実行できる。
ecforce に登録されている購入情報を、商品の購入回数・誕生日・年齢などの属性、また最終購入日からの経過日数、購入回数、定期契約の有無などで絞り込み、そのセグメントに合わせて設定した頻度でメールや LINE を自動送信してくれるうえに、新規購入者情報も自動で反映され、顧客ごとに最適化されたコミュニケーションを漏れなく実施できる。
ecforce ma は、SUPER STUDIO が自らのブランド運営で培った CRM 施策のノウハウをもとに、効果的なシナリオなどもプリセットで提供。CRM の知識がない状態でも、ecforce ma 導入後から最速で売上インパクトの高い施策を実行できる。
LTV（顧客生涯価値）を向上させるための CRM 施策が重要
SUPER STUDIO 花岡宏明 取締役/COO は、こうしたCRM施策 自動化ツール「ecforce ma」をローンチするにあたり、直近のEC/D2Cメーカーに立ちはだかるハードルについて、こう教えてくれた。
「昨今世界的にデジタル広告の出稿単価が上昇しています。デジタル広告の活用をメインに新規顧客獲得を進めてきたD2C企業は、CPA（顧客獲得単価）単価の上昇に頭を悩ませ、これを打開するためには一度購入してくれた顧客に購入し続けてもらうことが重要となります。
顧客にブランドのファンとなってもらい、LTV（顧客生涯価値）を向上させるための CRM 施策は、EC/D2C運営をすすめるうえで非常に重要な活動です」
消費者一人ひとりに合わせた CRM 施策が欠かせない時代
「いっぽうで、SUPER STUDIO の消費者調査では、『ブランドやショップからのお知らせを受け取っている』と回答した割合は8割を越え、その受信方法としてメールが最多、次いで LINE という結果が出ています。
また、ブランドやショップからのお知らせをきっかけに商品を購入した経験があるという回答も過半数を超えました。
これらの消費者動向の調査結果より、EC/D2C事業者が売上やLTVを向上していくためには、消費者一人ひとりに合わせた適切なアプローチを行うこと、すなわち CRM 施策が欠かせないということは明白です」
専門人材やノウハウの不足で断念…というハードルを ma でクリア
「しかし、EC/D2C運営は『ビジネスの総合格闘技』ともいわれるほどに対応すべき業務範囲が非常に広いため、各業務に特化した高度な専門知識をもった人材が少ないことが課題とされています。
そのため、MAツールを導入したものの、専門性の高い人材やノウハウ不足によりシステムを十分に活用できないケースが非常に多くあります。
ことし1月に行ったEC/D2C事業者向けの調査では、MAツールを活用できていない理由として『データ分析や効果検証が難しい』と回答した割合が最多。
また、MAツール導入後、実運用開始に時間を要した理由を『専門性の不足』と回答した割合が最も多く、次いで『機能の複雑性』『人員不足』と回答し、専門性の高い人材の不足や自社のノウハウ不足が顕著なのもわかりました」（花岡COO）
設定不要のデータ連携、ノーコードでシナリオ設定、効果は売上ベースで計測
そこで、SUPER STUDIO では、「EC/D2Cの現場の課題をシステムによって解決し、EC/D2Cメーカーの担当者が2名の体制でも年商10億円の事業が運営できる効率的なEC基盤づくり」を掲げ、CRM施策 自動化ツール「ecforce ma」を開発。
設定不要のデータ連携、ノーコードでシナリオ設定できる、効果は売上ベースで計測できる といった3つの特徴を兼ね備え、3月にローンチ。
ecforce と連携し、実施した CRM 施策の結果をダッシュボードで直感的に確認できる。
結果は売上ベースで確認できるため、効果検証がかんたん。自社にとって最適な施策をスピーディーに実行し、改善へとつなげられる。
ものづくりビジネスにテクノロジーの力でゲームチェンジを起こせ
SUPER STUDIO は、「ecforce ma」ローンチを皮切りに、「次世代EC構想」の実現を加速させる構え。
「顧客獲得単価の高騰で、いずれオンライン物販に閉じた世界では成長限界をむかえるため、獲得した顧客のLTV最大化を実現するためにオフライン展開や物販に閉じないサービス化が始まるはず」と花岡COO がいうように、LTV（顧客生涯価値）を向上させるための CRM 施策は、モノやコトで顧客と密接につながる時代がすぐそこまで来ている。
「ファン顧客を保有している個人・企業サービスの物販 D2C 参入が加速し、“ものづくり”はメーカーだけの特権ではなく、すべてのビジネスにつながる可能性を秘めています。
ecforce が実現する次世代EC構想は、ものづくりビジネスにテクノロジーの力でゲームチェンジを起こしていくことをめざします。その先には、あらゆる業界のビジネス構造にゲームチェンジを起こす存在になるはずです」
―――SUPER STUDIO は、次世代EC構想の特設ページ「ecforce next」を公開。
EC/D2Cの現場の課題をシステムによって解決し、効率的なEC基盤づくりをめざす次世代EC構想を実現するために、「すでに提供している機能」「今後実装していく機能」を全44項目にまとめて公開しているから、チェックしてみて↓↓↓
https://lp.ec-force.com/lp?u=ecforce_next
